I det här inlägget kommer jag att förklara vad cold calling är.
Cold calling är en mycket vanlig term inom försäljning och även om det inte är direkt relaterat till cold email outreach är det bra att veta mer om metoden eftersom du förr eller senare kommer att behöva ringa någon utan att ha någon form av relation.
Cold calling är en försäljningsmetod där målet är att kontakta potentiella kunder som inte tidigare har visat intresse för en produkt eller tjänst genom att lyfta luren och ringa upp dem. Detta är en av de äldsta och mest utbredda formerna av försäljning. Metoden förknippas ofta med e-postutskick, och det med all rätt. Det finns flera likheter mellan metoderna. Den största skillnaden är att cold calling sker via telefon, medan email outreach sker via e-post.
Cold calling förknippas ofta också med telemarketing eftersom metoden för att inleda en dialog sker över telefon.
Cold calling har utvecklats över tid och står nu inför både tekniska utmaningar och förändringar i konsumenternas vanor.
Cold calling innebär att man ringer upp potentiella kunder utan förvarning. Vanligtvis har företaget en klar uppfattning om vilka deras potentiella kunder är och har skaffat en lista över dem. I den enklaste formen börjar du högst upp på listan och ringer en efter en.
För de allra flesta som arbetar med kalla samtal är struktur ett måste i detta arbete. För att veta vem du har ringt, vad som har sagts eller avtalats etc. behöver du någon form av säljsystem eller CRM för kontroll.
Cold calling är ofta också kopplat till personliga besök från dörrförsäljare. Anledningen till detta är att oavsett om du ringer eller möter upp personligen är du helt beroende av att börja från noll. Du har inte mycket tid på dig och det du säger under de första 10-15 sekunderna är avgörande för hur samtalet utvecklas.
De som ringer kalla samtal måste vara ihärdiga och ha en hög tolerans för att bli avvisade. De bästa i branschen har lagt ner enormt mycket tid på att finslipa sitt hantverk och har stor disciplin. När allt kommer omkring kan du inte lyckas om du inte svarar i telefonen.
Olika utmaningar med cold calling är ett välkänt problem bland säljare. Inte nog med att det kan kännas psykologiskt jobbigt att ringa en okänd person, du kan också uppleva att ditt samtal inte alls är önskvärt. Dessutom är cold calling ett spel med siffror. Du måste lyfta luren för att lyckas!
- "Det är ett helvete, men det måste göras!"
Citatet ovan kommer från en god vän till mig som är en mycket skicklig kallringare. Han har varit i branschen i många år och har upplevt alla utmaningar med cold calling på nära håll.
Cold calling kan ge upphov till en rad olika reaktioner, bland annat att samtalet snabbt avslutas, att man blir avvisad och tyvärr även verbala attacker. När man upplever att man blir avvisad innan man kommit igång, inte blir trevligt bemött och i värsta fall får verbalt stryk, reagerar de flesta av oss känslomässigt. Förutom att många människor har slutat svara i telefon när de ser ett okänt nummer, är detta en tuff utmaning för de flesta av oss.
En undersökning genomförd av LinkedIn visade att mindre än 2 procent av kalla samtal resulterade i ett möte. Tyvärr har jag ingen länk till studien, men jag tvivlar inte på att siffrorna stämmer. En annan studie utförd av Baylor University visade att 209 samtal endast ledde till ett enda möte eller en enda hänvisning.
Anledningen till att jag väljer att ta med studierna ovan är att de är intressanta i förhållande till de utmaningar som finns kring cold calling. Men siffrorna har egentligen inte så mycket värde om man ska använda dem som ett slags fakta eller sanning. Faktum och sanningen är att resultaten kommer att skilja sig mycket från säljare till säljare.
Framgångsgraden är starkt beroende av säljarens uthållighet och envishet. Om du lyckas motivera dig själv att lyfta luren, ringa de samtal som behövs och inte oroa dig för de utmaningar du ställs inför, kommer mötena och uppföljningarna att komma.
I teorin kan alla som arbetar med försäljning använda cold calling för att få fler leads och boka möten. För enkelhetens skull kan vi säga att om ett företag säljer en produkt eller tjänst kan det vara bra att kontakta nya potentiella kunder för att eventuellt komma in i en försäljningsprocess.
Jag kan tillägga att cold calling främst används inom B2B. B2B står för business to business.
Ett team av säljare som t.ex. säljer annonser till en tidning. Dessa säljare finns ofta i ett gemensamt säljrum där de ringer kalla samtal, följer upp leads, tränar och utbildar sig för att bli bättre säljare både som team och individuellt.
Om du har sett filmen "The Wolf of Wall Street" kan den faktiskt vara ganska representativ för den här typen av försäljningsmiljö. Man bortser förstås från att säljarna är helt från vettet och säljer en mycket, mycket skum produkt 😂
I den här filmen ser vi en grupp säljare som ringer från listor i hopp om att sälja några mycket "intressanta" aktier. Filmen illustrerar cold calling som ett nummerspel, där antalet avvisningar vida överstiger antalet accepter. Detta speglar verkligheten, där säljarna måste hantera ett stort antal avvisningar innan de får ett positivt svar.
Ett annat exempel är ett företag som säljer marknadsföringstjänster. Företaget kan ha en eller två säljare som ringer till olika företag i olika branscher för att erbjuda tjänster som Facebook-annonser, SEO, webbplatser etc.
Cold calling har länge varit en hörnsten i försäljningsstrategier och kommer förmodligen alltid att vara en viktig strategi för att engagera och boka möten med potentiella kunder. Men i takt med den snabba tekniska utvecklingen och förändrade konsumentbeteenden finns det andra metoder som både liknar cold calling och är lika direkta.
Dessutom finns det smarta sätt att istället för att skapa en specifik lista över prospekt kan du använda marknadsföringsstrategier för att fånga upp de som är intresserade.
Här är några moderna tekniker som kan ersätta behovet av kallprat och förbättra säljprocessen.
Att nå ut med kall e-post är en effektiv metod för att nå ut till potentiella kunder på ett icke-påträngande sätt. Det liknar cold calling i det att det bygger på att identifiera en målgrupp och nå ut till dem med tydlig och koncis kommunikation som är personlig.
Om du vill veta mer om vad Cold Email Outreach är, läs inlägget: Vad är Cold Email Outreach?
Kall e-post kan, när det görs på rätt sätt, vara en mycket effektiv metod för att bygga nya relationer och utöka kundbasen. Det krävs dock noggrann planering, personalisering och uppföljning för att uppnå bästa resultat.
Inbound marketing är ett strategiskt tillvägagångssätt som fokuserar på att attrahera kunder genom relevant och värdefullt innehåll, snarare än att avbryta dem med oönskade säljsamtal.
Denna metod använder sig av följande tekniker:
E-postmarknadsföring är fortfarande ett bra sätt att nå ut till potentiella kunder. Effektiv e-postmarknadsföring inkluderar:
Webbinarier och online-evenemang är ett utmärkt sätt att engagera potentiella kunder och skapa förtroende. Dessa evenemang ger dig möjlighet att visa din expertis och svara på frågor i realtid. Men kanske viktigast av allt är att du lär känna dina potentiella kunder och de lär känna dig.
Social selling innebär att man använder sociala medier för att hitta och engagera potentiella kunder, bygga relationer och i slutändan generera försäljning. Detta inkluderar:
Teknik som chatbots och artificiell intelligens (AI) kan hjälpa dig att engagera potentiella kunder på ett effektivt sätt.
Influencer marketing innebär att man samarbetar med personer som är mycket inflytelserika i din bransch. Detta görs så att dessa personer med stora följare kan marknadsföra dina produkter eller tjänster. Detta kan öka trovärdigheten och nå ut till en bred publik på ett autentiskt sätt.
Personaliserad marknadsföring innebär att man skapar skräddarsydda meddelanden och erbjudanden utifrån kundens preferenser och beteende. Detta ökar sannolikheten för konvertering och förbättrar kundupplevelsen.
Cold calling har alltid varit ett krävande jobb för säljare och kommer förmodligen alltid att vara det. För många människor är cold calling förknippat med en hel del psykologisk smärta 😀.
I modern tid har det blivit allt svårare att kallringa. Det faktum att det krävs många samtal varje dag och en stark personlighet som inte går att rubba gör att många inte orkar hålla på med det under en längre tid.
Även om kallprat fortfarande har en plats i vissa branscher, kommer framtidens mest effektiva säljstrategier sannolikt att kombinera det bästa av både traditionella och digitala metoder.
Om du till exempel använder dig av cold email outreach istället för att behöva ringa till absolut alla får du snabbare resultat och du slipper prata med alla dem som av olika anledningar inte vill engagera sig. Detta, i kombination med en eller flera av de metoder som nämns ovan i texten, kan innebära att du inte blir helt beroende av cold calling.
Swedish 
English 
Norwegian