I dette innlegget skal jeg forklare hva cold calling er. 

Cold calling er et svært vanlig begrep innen salg, og selv om det ikke er direkte relatert til cold email outreach, er det nyttig å vite mer om metoden siden du før eller siden må ringe noen uten å ha noen form for relasjon.

Cold calling er en salgsmetode der målet er å kontakte potensielle kunder som ikke tidligere har vist interesse for et produkt eller en tjeneste, ved å ta opp telefonen og ringe dem. Dette er en av de eldste og mest utbredte formene for salg. Metoden assosieres ofte med oppsøkende e-post, og det er med god grunn. Det er flere likheter mellom metodene. Den største forskjellen er at telefonsalg foregår over telefon, mens oppsøkende e-postsalg foregår via e-post. 

Cold calling forbindes ofte også med telemarketing, fordi metoden for å komme i dialog foregår over telefon.

Cold calling har utviklet seg over tid og står nå overfor både teknologiske utfordringer og endringer i forbrukernes vaner.

Hvordan fungerer Cold Calling?

Cold calling innebærer å ringe potensielle kunder uten forvarsel. Vanligvis har bedriften en klar idé om hvem de potensielle kundene er, og har skaffet seg en liste over dem. I den enkleste formen begynner man øverst på listen og ringer én etter én. 

For de aller fleste som driver med telefonsalg, er struktur helt avgjørende i dette arbeidet. For å vite hvem du har ringt, hva som er blitt sagt eller avtalt osv. trenger du et slags salgssystem eller CRM for å ha kontroll.

Cold calling er ofte også knyttet til personlige besøk fra dørselgere. Grunnen til dette er at uansett om du ringer eller møter opp personlig, er du helt avhengig av å starte fra scratch. Du har ikke mye tid, og det du sier de første 10-15 sekundene er avgjørende for hvordan samtalen utvikler seg. 

De som ringer kaldt må være utholdende og ha høy toleranse for å bli avvist. De beste i bransjen har brukt enormt mye tid på å perfeksjonere håndverket sitt og har stor disiplin. Du kan tross alt ikke lykkes hvis du ikke tar telefonen.

Utfordringene med Cold Calling

Utfordringer med å ringe kaldt er et velkjent problem blant selgere. Ikke bare kan det føles smertefullt å ringe en ukjent person fra et psykologisk synspunkt, men du kan også oppleve at samtalen din på ingen måte er ønsket. I tillegg er telefonsalg et tallspill. Du må ta telefonen for å lykkes!

- "Det er et helvete, men det må gjøres!"

Sitatet ovenfor kommer fra en god venn av meg, som er en svært dyktig telefonselger. Han har vært i bransjen i mange år og har opplevd alle utfordringene ved cold calling på nært hold. 

Cold calling kan generere en rekke reaksjoner, inkludert rask avslutning av samtalen, avvisning og, dessverre, verbale angrep. Når man opplever å bli avvist før man kommer i gang, ikke bli behandlet pent og i verste fall få verbal juling, vil de fleste av oss reagere følelsesmessig. I tillegg til at mange har sluttet å ta telefonen når de ser et ukjent nummer, er dette en tøff utfordring for de fleste av oss.

Har Cold Calling blitt umulig?

En undersøkelse utført av LinkedIn viste at mindre enn 2 prosent av alle "cold calls" resulterte i et møte. Jeg har dessverre ingen lenke til undersøkelsen, men jeg er ikke i tvil om at tallene stemmer. En annen studie utført av Baylor University viste at 209 samtaler bare førte til ett eneste møte eller henvisning.

Grunnen til at jeg velger å ta med undersøkelsene ovenfor, er fordi de er interessante i forhold til utfordringene rundt cold calling. Men tallene har egentlig ikke så stor verdi hvis du skal bruke dem som et slags faktum eller en sannhet. Faktum og sannheten er at resultatene vil være svært forskjellige fra selger til selger. 

Suksessraten er i stor grad avhengig av selgerens utholdenhet og utholdenhet. Hvis du klarer å motivere deg selv til å ta telefonen, ta de samtalene som må tas og ikke bekymre deg for de utfordringene du står overfor, vil møtene og oppfølgingen komme. 

Hvem kan dra nytte av Cold Calling?

I teorien kan alle som jobber med salg, bruke cold calling til å skaffe flere leads og booke møter. For enkelhets skyld kan vi si at hvis en bedrift selger et produkt eller en tjeneste, kan det være nyttig å kontakte nye potensielle kunder for å komme i gang med en salgsprosess.

Jeg kan legge til at cold calling hovedsakelig brukes i B2B. B2B står for business to business. 

Eksempler på hvem som bruker Cold Calling

Et team av selgere som for eksempel selger annonser til et magasin. Disse selgerne sitter ofte i et felles salgsrom der de ringer kaldt, følger opp leads, trener og utdanner seg for å bli bedre selgere både som team og individuelt. 

Hvis du har sett filmen "The Wolf of Wall Street", kan den faktisk være ganske representativ for denne typen salgsmiljø. Hvis man ser bort fra at selgerne er helt fra vettet og selger et veldig, veldig tvilsomt produkt 😂.

I denne filmen ser vi en gruppe selgere som ringer fra lister i håp om å selge noen svært "interessante" aksjer. Filmen illustrerer cold calling som et tallspill, der antallet avvisninger langt overstiger antallet aksepter. Dette gjenspeiler virkeligheten, der selgerne må forholde seg til et stort antall avslag før de får en positiv respons.

Et annet eksempel er et selskap som selger markedsføringstjenester. Dette selskapet kan ha en eller to selgere som ringer rundt til ulike selskaper i forskjellige bransjer for å tilby tjenester som Facebook-annonser, SEO, nettsider osv. 

Cold calling bør ikke være din eneste salgsstrategi

Cold calling har lenge vært en hjørnestein i salgsstrategier, og vil sannsynligvis alltid være en viktig strategi for å engasjere og booke møter med potensielle kunder. Men med den raske utviklingen av teknologi og endringer i forbrukeratferd finnes det andre metoder som både ligner på cold calling og som er like direkte.

I tillegg finnes det smarte måter å bruke markedsføringsstrategier for å fange opp de som er interessert, i stedet for å lage en spesifikk liste over potensielle kunder.

Her er noen moderne teknikker som kan erstatte behovet for telefonsalg og forbedre salgsprosessen.

1. Oppsøkende e-post

Kald e-post er en effektiv metode for å nå ut til potensielle kunder på en ikke-påtrengende måte. Den ligner på cold calling ved at den baserer seg på å identifisere en målgruppe og nå ut til dem med klar og konsis kommunikasjon som er personlig tilpasset.

Hvis du vil vite mer om hva Cold Email Outreach er, kan du lese innlegget:  Hva er Cold Email Outreach?

1. Identifisere målgruppen din: Finn og definer en målgruppe som sannsynligvis vil ha nytte av produktet eller tjenesten du tilbyr. Du kan for eksempel undersøke bransjespesifikke behov og utfordringer.
   
2. Personlig tilpassede meldinger: Tilpass hver e-post til bransjen og/eller mottakeren ved å inkludere relevant informasjon om deres spesifikke situasjon eller utfordringer. Dette øker sjansen for at e-posten blir lest og tatt på alvor.
   
3. Tydelig og konsis kommunikasjon: Sørg for at budskapet ditt er klart og konsist. Mottakeren bør raskt forstå hva du tilbyr, og hvorfor det er verdifullt for dem. Unngå lange e-poster som uansett ikke blir lest.
   
4. Oppfordring til handling (CTA): Inkluder en tydelig oppfordring til handling i hver e-post. Dette kan være en invitasjon til å booke et møte, laste ned en ressurs eller besøke nettstedet ditt for mer informasjon.
   
5. Oppfølging: Oppfølging er nøkkelen og øker sjansen for respons. Ofte kan en påminnelse eller en ny vinkling være det som skal til for å få oppmerksomhet.
   
6. Måling og optimalisering: Bruk verktøy for å måle svarprosent og analysere resultatene. Juster strategien basert på hva som fungerer best, slik at du hele tiden kan forbedre effektiviteten i e-postkampanjene dine.

Når du gjør det på riktig måte, kan kald e-post være en svært effektiv metode for å bygge nye relasjoner og utvide kundebasen din. Det krever imidlertid nøye planlegging, personlig tilpasning og oppfølging for å oppnå de beste resultatene.

2. Innkommende markedsføring

Inbound marketing er en strategisk tilnærming som fokuserer på å tiltrekke seg kunder gjennom relevant og verdifullt innhold, i stedet for å avbryte dem med uønskede salgssamtaler. 

Denne metoden benytter seg av følgende teknikker:

1. Innholdsmarkedsføring: Lag kvalitetsinnhold som blogger, videoer, e-bøker osv. som har verdi for potensielle kunder. Du kan for eksempel svare på kundenes spørsmål og løse problemene deres. Dette tiltrekker potensielle kunder til nettstedet ditt og bygger tillit over tid.
   
2. Optimalisering av søkemotorer (SEO): Optimaliser nettstedet ditt for søkemotorer slik at potensielle kunder finner deg når de søker etter relevante produkter eller tjenester. En god SEO-strategi sørger for at innholdet ditt rangeres høyt i søkeresultatene.
   
3. Sosiale medier: Bruk plattformer som Facebook, LinkedIn, Instagram, TikTok osv. til å dele innhold, engasjere publikum og bygge et fellesskap rundt merkevaren din. Sosiale medier gir deg en unik mulighet til å nå målgruppen din på en mer personlig måte.

3. Markedsføring via e-post

E-postmarkedsføring er fortsatt en god måte å nå ut til potensielle kunder på. Effektiv e-postmarkedsføring inkluderer:

1. Nyhetsbrev: Send regelmessige oppdateringer til abonnentene dine med verdifullt innhold, nyheter om produktene dine og tilbud.
   
2. Segmentering: Del e-postlisten din inn i ulike segmenter basert på kundeatferd, interesser eller demografi. Dette gjør det mulig å sende mer målrettede og relevante meldinger.
   
3. Automatisering: Bruk e-postautomatisering til å sende velkomstmeldinger, oppfølgingsmeldinger og andre utløsende faktorer basert på kundens handlinger på nettstedet ditt. Dette sikrer at hver kunde får en personlig tilpasset opplevelse.

4. Webinarer og nettbaserte arrangementer

Webinarer og nettbaserte arrangementer er en flott måte å engasjere potensielle kunder og bygge tillit på. På disse arrangementene kan du demonstrere ekspertisen din og svare på spørsmål i sanntid. Men kanskje mest av alt blir du kjent med potensielle kunder, og de blir kjent med deg. 

1. Live-demonstrasjoner: Vis frem produktene eller tjenestene dine i sanntid, og forklar hvordan de kan løse spesifikke problemer kundene står overfor.
   
2. Interaktive spørsmål og svar: Gi potensielle kunder muligheten til å stille spørsmål og få umiddelbare svar, noe som kan øke tilliten til merkevaren din.
   
3. Bygg nettverket ditt: Å bygge relasjoner er ekstremt verdifullt. Det er ingen tvil om at nettverksbygging er verdifullt for å gjøre forretninger nå og i fremtiden. 

5. Sosialt salg

Sosialt salg innebærer å bruke sosiale medier til å finne og engasjere potensielle kunder, bygge relasjoner og til slutt generere salg. Dette inkluderer:

1. LinkedIn: Bruk LinkedIn til å identifisere potensielle kunder og/eller forretningspartnere. Ved å være aktiv i diskusjoner og dele av kunnskapen din kan du bygge gode, langvarige og profesjonelle relasjoner.
   
2. Twitter, Facebook og andre sosiale medier: Følg med på samtaler som er relatert til bransjen din, og delta når det er relevant. Del verdifullt innhold og svar på spørsmål for å bygge en sterk tilstedeværelse.

6. Chatbots og kunstig intelligens

Teknologi som chatboter og kunstig intelligens (AI) kan hjelpe deg med å engasjere potensielle kunder på en effektiv måte.

1. Chatbots: Implementer chatbots på nettstedet ditt for å svare på vanlige spørsmål, veilede besøkende og samle inn kontaktinformasjon. Chatbots kan tilby øyeblikkelig salg og kundeservice 24/7.
   
2. AI-drevet analyseteknologi: Bruk kunstig intelligens til å analysere kundedata og identifisere de mest lovende potensielle kundene. Dette gjør det mulig å fokusere innsatsen på de mest sannsynlige kundene.

7. Påvirkningsmarkedsføring

Influencer-markedsføring innebærer å samarbeide med personer som har stor innflytelse i bransjen din. Dette gjøres slik at disse personene med stor følgerskare kan markedsføre produktene eller tjenestene dine. Dette kan gi troverdighet og nå ut til et bredt publikum på en autentisk måte. 

1. Finn influencere: Finn influencere som har et publikum som matcher målgruppen din. Dette kan inkludere bloggere, YouTubere, TikTokere og personligheter i sosiale medier.
   
2. Samarbeid: Samarbeid med påvirkere for å skape innhold som fremmer merkevaren din. Dette kan omfatte anmeldelser, sponsede innlegg og overtakelser av kontoer i sosiale medier.

8. Personlig tilpasset markedsføring

Personalisert markedsføring innebærer å lage skreddersydde budskap og tilbud basert på kundens preferanser og atferd. Dette øker sannsynligheten for konvertering og forbedrer kundeopplevelsen.

1. Dataanalyse: Bruk kundedata for å forstå kundenes behov og preferanser. Dette kan omfatte kjøpshistorikk, nettleserhistorikk og demografisk informasjon.
   
2. Skreddersydde tilbud: Send tilpassede tilbud og anbefalinger som treffer kundenes individuelle behov og interesser.

Fremtiden for Cold Calling

Cold calling har alltid vært en krevende jobb for selgere, og vil sannsynligvis alltid være det. For mange mennesker er telefonsalg forbundet med mye psykisk smerte 😀. 

I moderne tid har det blitt stadig vanskeligere å drive med cold call. Det faktum at det krever mange samtaler hver dag og en sterk personlighet som ikke lar seg rokke, gjør at mange ikke orker å gjøre det over lang tid. 

Selv om telefonsalg fortsatt har en plass i visse bransjer, vil de mest effektive salgsstrategiene i fremtiden sannsynligvis kombinere det beste fra både tradisjonelle og digitale metoder. 

Hvis du for eksempel bruker oppsøkende e-post i stedet for å ringe absolutt alle, får du raskere resultater, og du slipper å snakke med alle dem som av ulike grunner ikke ønsker å engasjere seg. Dette, kombinert med en eller flere av metodene som er nevnt ovenfor i teksten, kan bety at du ikke blir helt avhengig av å ringe kaldt.